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店庆除了玩低价苏宁还会玩什么

发布时间:2019-10-13 05:21:15 编辑:笔名

  店庆除了玩低价 苏宁还会玩什么?_名家观点_突袭

  如果电商店庆日不玩低价格,还能玩什么?

  这是苏宁将要告诉给大家的故事。故事的开始要从那个18亿红包开始。

  8月4日,一条“”18亿周年庆红包被刷爆了朋友圈,这就是此前苏宁高调对外宣布的即将在店庆发放的“史上最给力”红包,值得一提的是,该红包用户不仅可以领取,还可以复制发放给自己的好友,好友领了多少,该用户可以得到总额累计额的奖金红包,最高可达818元。

  据筱瞧了解,此次发放的红包可在苏宁易购客户端、、中国大陆门店抵现使用。

  不过,红包而引发病毒传播和话题分享仅是苏宁为线上平台店庆促销所带来巨大流量的一个前戏,但在店庆这个关键节点如何打造一个消费热点却是更为重要的问题。

  以往的电商店庆最后多半演出“价格战”、“口水战”等闹剧,但是,苏宁却要跟这种旧模式“say goodbye”,苏宁的策略是:单品爆款要成为其今年店庆日的第一个突破口。

  8月6日,苏宁以迅雷不及掩耳之势祭出了第一枪。纸品大促第一天便销售1700余万卷,上线1小时便售出160万卷,截至目前,主流畅销品已基本售罄,仅维达、清风两个品牌销售已突破千万卷。

  而细心的筱瞧还发现,“纸”仅是苏宁818大促前的第一次重量级出击,从12日开始,苏宁再次进一步围绕着卫生巾、奶粉两大品类放出两记重拳。筱瞧有点不解,苏宁推出的这三款单品爆款均为女性制造,苏宁意欲何为呢?

  于是,筱瞧找来苏宁内部的一位知情人士来八卦:都是大数据“惹”的祸啊!噢噢噢?筱瞧没听错吧,大数据?不就是一张纸、一包卫生巾、一罐奶粉,还非要扯上大数据思维?

  不过呢,筱瞧说了不算,数据说了算。这会还真冤枉了人家苏宁!

  来自统计数据显示,有着3/4 的女性掌握家庭的财政大权。而苏宁易购男女用户比例在6:4左右,这还是在红孩子加入苏宁阵营之后表现出来的数据。据说苏宁内部也是意识到了这一现状,因此确定要撬起“她经济”这块金砖,用以增强苏宁易购女性用户群体的粘性和活跃度来优化现有的苏宁用户结构。

  “得女性者得天下!”对女性用户的精准营销正在成为苏宁破局的关键。

  蟹粉可能会问筱瞧,苏宁的大数据挖掘能力是如何将纸、卫生巾、奶粉相匹配的呢。苏宁运营总部移动事业部总经理鲍俊伟告诉筱瞧,非家电类的产品是一种轻角色的购买行为,购买决策会更快,更加符合女性消费者的购买习惯。苏宁大数据分析团队通过对线上线下女性用户的购买习惯和购买路径进行统计分析,迅速锁定到纸品、卫生巾、奶粉这三大品类。而作为覆盖用户最广、使用频率最高的纸品首当其冲。

  事实也证明,在8月6日苏宁纸品的首日大促中,购买纸品的女性用户比例占到了72.8%,单品的顺利突围进一步优化了苏宁易购的用户结构。

  运用大数据思维来优化用户结构,并增强苏宁易购818周年庆玩法的多样性实在是“一箭双雕”,而这只是苏宁即将展开的“百日会战”的一个开始。

  就在此前,张近东在内部邮件里表达的:苏宁将迎来魔鬼赛程从8月1日到11月10日,以用户体验为核心,发起一场全品类、全渠道、全区域、全天候的持久战,即:“百日会战”。

  18日,一款名为“闪拍”的流量杀器引起了筱瞧的注意。

  这种“闪拍”模式采取了超低起拍价,用户自行出价的趣味形式,用户的出价只要10秒内没有更高的出价者,就可以成功拍得商品。据筱瞧了解,苏宁易购组织了超过10万件商品进行滚动闪拍,其中不乏iPhone5S、iPad等高额奖品。

  除了数码产品,更牛的是,苏宁易购此次准备了将近50辆汽车0元“闪拍”,以沃尔沃S60L为例,8月18日活动期间,客户在苏宁易购平台上成功预付1000元保证金,获得沃尔沃S60L闪拍机会。

  而8月18日活动当天,选取7个时间段(10:00、12:00、14:00、16:00、19:00、21:00、23:00)分别推出一辆起拍价为0元的沃尔沃S60L车型。有闪拍资格的用户登陆活动页面竞价,每次出价仅限100的整数倍增加拍(每位竞拍者出价累加),10秒内如没人再出价,则最后一位出价者即可(以线上支付“闪拍”成交价)购买活动车型。

  活动结束后,未闪拍成功客户,苏宁客服将退还1000元定金,也可参与后续优惠活动。

  与“闪拍”同样重要的另一个营销利器是“大聚惠”产品,这主要面向对品牌要求高、在意时间成本的用户,它主要分为品牌惠、单品惠和生活惠。其中品牌惠主打正品+折扣+限时的模式;而单品惠则主打爆款限时、直降的营销推荐;生活惠主要为本地生活服务商、商品供应商提供精准的营销服务。

  这是不是和阿里的“聚划算”有点相似呢?不过,据说这个“大聚惠”在品牌商户的筛选方面要求更高,参加活动的商家必须是精选优选,优中选优,而且是国内外一线知名品牌和各品类销售排名前20的品牌,单品参与数量不少于1000件,然后定价必须低于1个月内的最低成交价,也就是苏宁要直接一降到底,确保用户省去全比价的烦恼。

  从苏宁的种种表现再回头来看前几日的苏宁内部邮件,就显得有意思多了。

  我们可以看到,在 “百日会战”准备方面,邮件中张近东从思想、战术和执行三个方面进行了部署。在思想上,他认为进攻是最好的防守,要用O2O模式发起全面反攻,门店端、PC端、移动端和智能电视端要全渠道参战,即:门店端创新引流模式,PC端着眼精准营销,移动端加强社交互动,智能电视端探索购物新模式,各渠道相互融合、相互引流,各有特色,真正把O2O模式落到实处,把优势转为胜势。

  苏宁的底气来自在刚过去的二季度财报。财报显示,苏宁整体销售收入环比增长23.71%,线上销售收入环比增加50.97%,重回增长正轨,接下来苏宁将从策略上、战术上、执行上全面发力,打一场实力正名之战。

  相关数据则证明,经过近半年的调整和优化,苏宁的服务确实取得了实效,物流妥投率已达到99.02%。初始转型O2O零售的“不适症状”有了极大地改善。今年上半年,诸如“免费贴膜”等个性化的服务举措也吸引了众多关注,对O2O融合体验和门店转型也形成了助力。

  在筱瞧看来,“大聚惠”提高店铺流量和转化,从而激发商户积极性方面带动易购平台业务的发展。从另外一个角度来看,在产品设计方向,“大聚惠”直指聚划算;而从节点规划角度,苏宁筹划的百日会战也将延续至光棍节前夕,其分流泄洪“双十一”的意图也极为明显。

  不过,张近东称“百日会战”将会战略分解成一个个的小战役,逐个击破,8.18大促只是一个起点,后续还有多个战役。

  通过商品、价格和服务的一系列连环战役进行主动进攻的“百日会战”,能否打响苏宁互联转型攻坚战?818店庆可谓全员倾力出击,各项战略部署和战术安排看上去也都非常完备,能否执行到位,搅动下半年的电商竞争格局?与PPTV在家庭互联端的布局又将对苏宁产生何种影响?这一切都有待苏宁给出答案。

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